Главная > Полезная информация

Метод аукционных продаж. За и против.

   Вы наверняка слышали довольно агрессивную рекламу нескольких агентств недвижимости, сообщающую Вам, что только эти агентства  «смогут продать вашу квартиру по максимально возможной для нее цене, не снижая ее стоимость, как это обычно делают  риэлторы; и все это сделать в максимально короткие сроки»?

Слышали наверняка, что у них на это есть свой собственный метод продаж? Слышали, не правда ли, и заинтересовались? А вдруг, это правда?

   В январе 2015 г. я была на тренинге, посвященном новой методике  продаж недвижимости, что мне показалось особенно важным в нынешний тяжелый для рынка недвижимости период, (когда количество продавцов увеличивается, а количество покупателей, увы, только уменьшается). Причины такого рынка называть не буду, они всем известны. Знаете как назывался тренинг? - "Риэлторы - миллионеры".

    На ваш суд я выношу короткие тезисы из этого тренинга, а рядом с ними я решила написать свои мысли на эту тему.

    Кстати, тренинг вел известный мастер - практик, имеющий многолетний опыт продаж недвижимости в США, а позднее и в Москве. Итак:

Тезисы тренинга.

Метод аукционных продаж.

Мои тезисы -

опровержения.

1)          Самое главное, что вы должны знать: ваш клиент - продавец, а не покупатель. Покупатель – тот, кто у вас появится попутно, когда вы занимаетесь продажей квартиры своего клиента, и на кого вам не стоит сильно тратиться. Ведь вы  никогда не будете уверены в том, что работаете с ним не одни, и ваша работа им в итоге будет оплачена. По словам брокеров Нью-Йорка – «buyers are liers» (покупатели – лжецы).

   Каково, а? Мой клиент – тот,  кому нужна моя помощь, будь то покупатель или продавец. И работаю я с ними одинаково, не ставя никого в приоритетное положение. Если работа риэлтора устраивает клиента-покупателя, то он будет работать с ним до фактической покупки и обязательно заплатит за его услуги.

2)         Специализируйтесь (по типу недвижимости, по территории…). Нельзя заниматься одновременно и коммерческой, и загородной, и вторичной недвижимостью. Тот, кто берется за все – не профессионал. Нельзя быть специалистом во всех округах своего города. Вы должны знать инфраструктуру, типы домов, преимущества своего района от других, но досконально.

Полностью согласна.

Я писала об этом много раз на своем сайте.

3)          Делайте  в день не менее 15-20 звонков, чтобы найти в рекламе собственников и предложить им свои услуги. Тогда Вы будете заключать по 10 эксклюзивных договоров, и делать по 5 сделок в месяц.

   Сталкивались ли Вы когда-нибудь с тем, что пытаясь продать свою квартиру самостоятельно и написав в рекламе, что вы собственник, взамен получали в день несколько десятков звонков от риэлторов, предлагающих свои услуги?  И какое отношение у вас возникало после этого к риэлторам?       Раздражает, не правда ли? И в итоге Вашу квартиру начинают продавать сразу несколько риэлторов, что сильно снижает ее стоимость. 

   Хотя я согласна, что без риэлтора провести альтернативную сделку невозможно, да и самостоятельно проверить квартиру – тоже.

4)          Важно: приезжая на встречу с клиентом, вы должны понять, насколько он мотивирован. И если он говорит, что: «У него есть достаточное количество времени, и он никуда не торопится», или, что: «Он хочет попробовать выставить квартиру подороже, а опуститься он всегда успеет»; то это не ваш клиент и нечего тратить на него свое время. С ним, как говорится «каши не сваришь». А вы – профессионал и работаете только с сильно мотивированными людьми, у которых нет времени ждать! 

   Да, логика ясна. Но в этом и есть разногласия продавца и покупателя (один хочет подороже, другой подешевле). Надо объяснить продавцу все плюсы  рыночного, а не завышенного ценообразования. Пытаясь первоначально завысить свою квартиру, он вредит ей, т.к. покупатель выберет что-нибудь подходящее из типовых предложений квартир, но с более низкой ценой, а квартира вашего продавца в этот период просто замылится, примет уставший вид, срок продажи увеличится, а цену в итоге все равно придется снизить.

5)          Покажите вашему будущему клиенту-продавцу, как много рекламных источников вы задействуете для рекламирования его квартиры. Покажите ему свой маркетинговый план. Пусть ваш маркетинг будет агрессивным.

   Практика показывает, что основных, действительно продающих рекламных источников всего около 5-8 (+-)  и для риэлторов и для физ. лиц, все остальное «мусор», вовсе не помогающий в продаже квартиры, а лишь набивающий цену агенту и его «маркетинговому» плану. Плюс к этому администраторы сайтов просто выкидывают из своих баз квартиры с нереально низкими ценами, подозревая такие квартиры в "заманухах" и реально несуществующих вариантах.

6)          Ваша задача – объяснить клиенту, что только вы сможете продать его квартиру по ее максимальной цене, применив свой особый метод.

   Этим можно первоначально заинтриговать человека, ведь он думает, что он Ваш особенный клиент. Может, стоит попробовать, думает он? Но стоит ли обещать клиенту то, в чем сами не до конца уверены?

7)          Вы должны объяснить собственнику, что, только понизив первоначальную стоимость его квартиры минимум на 20 % и создав вокруг нее ажиотаж, вы сможете продать ее по максимально возможной цене.

   Наконец-то, вот САМОЕ ГЛАВНОЕ в методе аукционных продаж - первоначально сильно понизить стоимость!

    Но, понизив ее так сильно, надо на торгах постараться повысить ее хотя бы до возможной рыночной цены, в чем нет полной уверенности. 

   Будет ли покупатель повышаться в цене на миллионы, при этом первоначально, наоборот, надеясь купить квартиру дешевле рынка?

 Много ли потенциальных покупателей изначально будет у такой квартиры, не смутит ли их очень низкая цена, ведь возможно с квартирой что-то  не в порядке, раз цена очень низкая?

8)          Не тратьте свое время впустую, приезжая на каждый показ. Назначьте всех потенциальных покупателей на один день с промежутком времени в 15 минут, пусть они видят друг друга. Это только подстегнет их желание купить квартиру, раз еще столько людей тоже хотят ее купить.

   Как вы думаете, не потеряет ли от этого квартира большое количество потенциальных покупателей, ожидающих дня показа в надежде купить себе квартиру подешевле? Не уйдет ли половина этих людей сразу с просмотра с ощущением обманутости, увидев очередь из таких же, как они? Не будет ли у них ощущения, что их просто «раскручивают на деньги» специально набивая квартире цену, а она на самом деле типовая и одна из многих?

9)          Работайте не менее, чем за 6 % от стоимости квартиры. Вы же профессионал и цените себя и свое время! Объясните клиенту, на что вы тратитесь для того чтобы привлечь к вашей квартире как можно большее количество покупателей. Покажите, что вы работаете только за 1 %, а все остальное идет на рекламу, на аренду офиса, на бонусы, на юристов!

   Т.е. если ты профессионал, то не имеешь право работать за минимальное вознаграждение? Профессионал – это всегда дорого? Профессионал – значит должен уметь пускать пыль в глаза? Может, лучше качественно выполнить работу за честную комиссию, а не раздевать своего клиента «догола», оправдываясь своим профессионализмом?

10)       Не будьте семи пядей во лбу. Вам не надо знать тонкости проведения сделок, регистрации, налогообложения. Пусть этим занимается юрист, это его задача как ваш клиент будет оплачивать его услуги. Ваша задача – продавать.

   Да, возможно. А кто вы в таком случае: риэлтор или менеджер по продажам! Если вы не знаете, какие правоустанавливающие документы должны быть на квартиру, какой вашего клиента ожидает налог и какие нюансы могут подстерегать его с его альтернативой, вы тогда разве профессионал? Может, вы просто некомпетентны? Именно таким образом поступают в США судя по бывшему агентству «Doki» и также уже бывшему агентству «Агент 002». Там разбивают сделку на этапы и один не знает, что делает другой (один собирает документы, другой заключает договора, третий рекламирует квартиру, четвертый ее фотографирует, пятый проводит сделку и т.д).  Все это увеличивает цены на услуги, а риэлтор уже не может стать профессионалом, т.к. не видит ситуацию в целом и не разбирается  в ней. Навязывать клиенту дополнительные услуги - это не в плюс вам, как риэлтору-профессионалу, а в минус.

11)       Только ближе к концу вашей беседы вы можете говорить о той цене, которую хотел бы выручить продавец за свою недвижимость. Ведь он уже расположен к вам, он уже поверил, что только вы сможете продать его квартиру максимально дорого и морально готов подписать с вами эксклюзивный договор. Но у вас в договоре все же должна быть прописана  резервная цена, ниже которой вы не имеете права опускаться (вы понимаете, что основываясь на сравнительном анализе других квартир и должна быть выставлена резервная цена, которая должна быть чуть ниже стоимости однотипных квартир). Ведь с превышения этой цены вы получите дополнительную премию, которую ваш клиент с удовольствием вам заплатит, увидев, как хорошо вы все организовали.

   Не смущает ли Вас что-нибудь в данной логике? Получается, что так называемый риэлтор или просто менеджер по продажам  все делает только в своих целях, прикрываясь словами, что делает все только ради клиента!!! Не надо ли клиенту честно показать рекламу других квартир, похожих на его, для настоящего понимания  им возможной рыночной цены своей квартиры? По какой цене продаются другие квартиры и как долго? Может, тогда ему легче будет сделать выводы самостоятельно и он не будет сомневаться в Вашей честности?

12)       Никогда не называйте собственнику конкретную цену, по которой может быть продан его объект – этого никто не знает!

  Да, возможно, но ориентировочную цену из сравнительного анализа квартир, предоставленного ему тут же на месте из базы, а не распечатанного на отдельной бумажке, клиент все же должен знать. Клиент должен видеть своими глазами подтверждение слов риэлтора, тогда это вызовет дополнительное доверие между клиентом и риэлтором.

13)       Всегда выслушивайте клиента. Сейчас именно Вы – его семейный психолог, врач, риэлтор, целитель его души. Покажите клиенту насколько сильно вы понимаете его проблемы и как сильно вы хотите ему помочь. Для этого вам надо пройти курс обучения НЛП программирования; (для несведущих НЛП – техники, позволяющие манипулировать сознанием людей с целью влияния на их подсознание; и побуждение их к определенному поведению, выгодному Влияющему).

   Сильно сказано. Не проще ли искренне понять мотивацию клиента, чтобы сделать свою работу хорошо, а не пытаться манипулировать им, чтобы он принял решения, выгодные вам, а не ему?

   Продолжать не буду, думаю, подход ясен.   Дух захватывает, не правда ли?

   Мало того, что этот метод абсолютно не подходит под альтернативные сделки, которых на рынке всегда больше, чем свободных продаж. И скорее этот метод больше подойдет покупателю, чем продавцу, так как в таком случае он все равно купит такую квартиру дешевле, чем ее же собрата.

Да еще: не кажется ли вам, что от всего этого отдает каким-то запашком? Запашком циничности, что ли, неуважения к человеку, находящемуся перед вами и, возможно, вашего будущего клиента. Не кажется ли вам, что это обычное пускание пыли в глаза, так называемый «развод» клиента в интересах агента, а не в его собственных? И хоть через весь тренинг красной нитью проходила очень важная мысль, что главное для риэлтора не деньги, а честность, с которой вы работаете. Не кажется ли вам, что честностью здесь и не пахнет? Наоборот, сквозит какой-то меркантильностью, где главное - заработать больше денег на простом обмане, прикрываясь маской искренней помощи людям, совершенно не сведущим в том, что известно тебе, как специалисту и профессионалу?

   Хотя я не утверждаю, что на тренинге не было вещей, мне импонирующих, например, та же специализация, или то же сочувствие  клиенту, но без НЛП и др.

   Попробую на бумаге  подсчитать доход клиента, полученного им  при методе аукционных продаж. У меня получилось следующее:

   Например, средняя цена типовых 2-х комнатных квартир, похожих на квартиру вашего клиента и расположенного в его районе = 8 500 000 рублей. Далее вычитаем из этой цены 20%, получается, что вы должны первоначально выставить квартиру своего клиента за 6 800 000 руб.- это 80 % от рынка, т.е. 100%-20%

   Т.е. вам, как риэлтору нужно, чтобы потенциальный покупатель смог повыситься хотя бы на 1 700 000 руб., иначе итоговая цена продажи будет гораздо ниже среднерыночной, ведь люди пришли на просмотр в надежде купить дешевле рынка, а не дороже.

   Надеемся, что ваш продавец назвал вам  резервную цену хотя бы = 8 000 000 рублей, что ниже рыночной цены типовых квартир. И ниже этой цены ему нет смысла опускаться. Представим, что кто-нибудь из потенциальных покупателей повысил первоначально заявленную на торгах цену в 6 800 000 руб.хотя бы на 1 300 000 руб. и таким образом превысил запрограммированную вами резервную цену на 100 000 рублей.. Тогда из получившейся на торгах цены в 8 100 000 руб. вычитаем  те самые 6 % комиссионных, т.е.=  486 000 руб., и  получаем следующее: 

   продавец получит:

   1)      8 100 000 (цена после торгов)–  486 000 (6% комиссии) = 7 614 000 руб., да еще, так как риэлтор продал на 100 000 рублей дороже резервной цены, то продавец согласно договору выдает риэлтору премию, равную половине от этих 100 000 и уменьшает свой доход еще на 50 000 рублей.

   Далее:

   2)  7 614 000 – 50 000 (премия за превышение резервной цены) = 7 564 000 рублей.

   Т.е. итого клиент после продажи своей квартиры аукционным методом выручает:   7 564 000 рублей

     При этом если при обычном способе продаж на сегодняшнем «покупательском» рынке сразу снизиться от среднерыночной цены довольно много, например, на 300 000 руб. и нанять частного риэлтора с его небольшой комиссией, то

   доход клиента составлял бы:

    8 500 000 - 300 000 = 8 200 000 –  90 000 руб. (вознаграждение риэлтора) =  8 090 000 руб, но никак не 7 564 000 рублей.

   Чувствуете разницу? Неплохо, не правда ли, можно запутать человека, не слишком разбирающегося в механизме продажи недвижимости и полностью доверяющего своему агенту?

   Вот так, вывод делать вам, каким способом продавать вашу недвижимость.

Вывод: метод аукционных продаж всегда выгоден только риэлтору, т.к. он получит свое вознаграждение гораздо быстрее, чем при обычном способе продаже, и получит его больше, чем по договору услуг, а собственник жилья всегда в проигрыше, т.к. никогда не сможет получить за свою квартиру максимальную стоимость, а получит лишь чуть больше ее минимальной стоимости. 

P.S. Не все риэлторы сообщают своему клиенту, что многие рекламные источники просто не дают рекламировать такие квартиры на своих сайтах, подозревая в указанной стоимости квартир обман и аннулируют такие квартиры из своих баз.

Новости

14.11.2016

Квартиры в Москве: на вторичный рынок вновь пришла стагнация.

подробнее

12.05.2016

Россияне больше не покупают большие квартиры.

подробнее

29.04.2016

Россияне снова потянулись за ипотечными кредитами.

подробнее

30.03.2016

Покупатели есть, но покупать не спешат?

подробнее

18.01.2016

Что нам ожидать от новых налоговых правил?

подробнее

06.10.2015

Предложение - на максимуме. Спрос- на минимуме.

подробнее

12.07.2015

Прогноз рынка недвижимости на 2015-2016 годы. «Осенью не будет полегче».

подробнее

06.07.2015

Повышение квалификации в сфере ипотечного кредитования. Сертификат Банка Москвы/группы ВТБ.

подробнее

06.06.2015

Банк Москвы с поддержкой группы ВТБ снизил ипотечную ставку на покупку вторичного жилья на 1%.

подробнее

05.04.2015

"Вторичка" не выживет без ипотеки.

подробнее
все новости

Быстрая связь